五百塊錢的軟文鼻祖

　　馬云第一次進京發(fā)展是1995年，這年馬云僅用500元就制造出很大的動靜。95年秋，他帶著中國黃頁營銷總監(jiān)何一兵來到北京試水。為了在北京為中國黃頁造勢，馬云首先想到的是，利用一家媒體來發(fā)表自己從杭州帶過來的關于中國黃頁的資料。而這在當時是一件非常困難的事，因為當時政府對于互聯(lián)網的態(tài)度還不明朗，因此北京媒體還不敢大張旗鼓地宣傳互聯(lián)網。對于網絡高速公路的北京正好有一場論戰(zhàn)。一種觀點認為，中國不能發(fā)展信息高速公路，否則將被西方發(fā)達國家所控制;另一種觀點認為，中國必須加快發(fā)展互聯(lián)網，否則中國將被數(shù)字鴻溝擋在信息時代之外。

　　錢鋒是馬云的朋友，在北京做BB機生意，得知馬云想認識京城媒體后，他通過幾個朋友的接力引薦將 《北京青年報》一個領導的司機介紹給了馬云。懷著僥幸心理，馬云將中國黃頁宣傳稿件交給了這位司機，同時塞給他500元錢。“不管什么媒體，發(fā)了就算你的。”司機很有能耐，發(fā)了5個媒體，還上了《中國貿易報》頭版。馬云意識到了《中國貿易報》有眼光，馬上找到了該報的總編，兩人相見恨晚，連續(xù)談了兩天。馬云回憶起兩人見面時的情形說道：“當時他和我一樣不懂互聯(lián)網，但是他覺得互聯(lián)網肯定有戲，他說馬云，我支持你。”這位總編帶馬云拜訪了國家信息中心的有關負責人。可對方顯然不買賬，顧左右而言他，話里話外的意思無非是堂堂國家信息中心怎會與一個個體戶合作。

　　之后這位總編又帶馬云拜訪了文化部、國家體委等，可同樣沒有實質進展。就在這個時候，馬云認識了在中央電視臺“東方時空”欄目工作的杭州老鄉(xiāng)樊馨蔓。樊馨蔓非常仗義，雖然她聽不懂馬云的網絡模式，但卻被他的熱情打動了。樊馨蔓做了一件對中國互聯(lián)網功德無量的事，她拍了一部名為《書生馬云》的專題片，真實記錄了馬云在京的凄涼遭遇。如今這部專題片彌足珍貴，片中可以看到當年馬云在北京現(xiàn)場推銷的畫面，看到他到處碰壁到處吃閉門羹的畫面。

　　“在片子里，他就像一個壞人，雖然滔滔不絕，但表情總有一點鬼鬼祟祟。他對人講他要干什么什么，要干中國最大的國際信息庫，但再看聽者的表情就知道，人家根本不知道他說的是什么。”樊馨蔓如此評說。這部片子是互聯(lián)網早期在中國遭遇的真實寫照。沒多久，事情開始出現(xiàn)了轉機。馬云在《人民日報》信息部做了一次演講，馬云憤慨激昂地說：“對于發(fā)展中國家來說，中國搭上的是末班車，錯過了就很難再有機會了!。”時任《人民日報》總編輯的范敬宜，聽完馬云的演講后深受啟發(fā)，第二天就給中央打報告，申請《人民日報》上網。報告很快就批下來了。《人民日報》上網工程啟動了，《人民日報》上網之后所引起的轟動效應可想而知，馬云也隨之成了中央電視臺《東方時空》的采訪對象。可就在這個成功的時刻，馬云還是保持著清醒，在他看來，北京已經沒有他們的機會了，因為大批的外資企業(yè)已經開始涌進，對于馬云這些既沒有錢、又沒有背景的人來說，若想在北京發(fā)展，何其艱難。于是思索再三的馬云決定返回杭州，開始籌劃他的下一步發(fā)展計劃。

　　五百塊錢請來頂尖高手

　　4年以后，馬云以月薪500元請來了阿里巴巴第一位世界級的合伙人，這位出身于臺灣一個律師世家，同時擁有耶魯大學法學院法學博士學位的高手就是蔡崇信。他在紐約有過兩年的律師工作經驗，后又在瑞典銀瑞達風險投資部任亞洲部總裁。對于蔡崇信能夠在阿里巴巴這個未來電子商務的世界領袖還處在萌芽期就加入進來，按照行為經濟學的“錨定原理”有二種解釋。

　　第一種解釋是，蔡崇信這粒閃閃發(fā)光的鉆石主動要求同馬云這個黑邊牡蠣在一起，從此蔡崇信的定價體系就跟著馬云走，就不是鉆石價，而是黑邊牡蠣的價格，盡管這種牡蠣非常罕見，但它賣不出鉆石價。

　　第二種解釋是，蔡崇信與馬云因為工作的關系，相處一段時間以后，他發(fā)現(xiàn)馬云具有杰出領袖的品格，而阿里巴巴則是一枚躺在黑邊牡蠣里正在孕育的黑珍珠，如果這個黑邊牡蠣能有純凈的海水和深海的礁盤，這粒小小黑珍珠將會成為世界上最大最美最貴的黑珍珠。所以蔡崇信的膽識和眼光促使他行動起來，堅定地守護在阿里巴巴這顆最耀眼明珠身邊，這是上天對馬云、蔡崇信及阿里巴巴公司的眷顧和呵護。

　　蔡崇信之所以會加入阿里巴巴，源于美國《商業(yè)周刊》對于馬云的深度報道。在文章中美國記者是這么描述了馬云事業(yè)的難度，他寫到：進出口行業(yè)存在國界、關境、航運條件、專業(yè)知識、政策法規(guī)、語言、文化和風俗習慣等各種各樣的“壁壘”、“屏障”和“溝壑”，信息的流通極其不暢，由此派生出一個長得不能再長的“生產鏈”或曰“價值鏈”。從工廠完成產品或出口商收購產品開始，到收妥貨款為止，出口方這一端要經過報關、商檢、船運、保險、議付等環(huán)節(jié)，涉及報關行、商檢局、航運公司、保險公司、銀行等各種專業(yè)服務機構，進口方那一端照樣也有一個類似的過程。這么多的環(huán)節(jié)將賣方和買方隔開了比地理上的十萬八千里還遠的距離。

　　距離的遠近可能還在其次，買賣雙方怎么互相找到對方，卻是進出口貿易產生的先決條件。物理學上兩點之間最近的距離是直線距離。互聯(lián)網突破了這個物理局限。有這么一個網站，它讓世界各地的買方和賣方有了一個網上集市，買賣雙方都不必遠涉重洋，即可互相找到對方。美國人發(fā)現(xiàn)它了，以為它設在美國的硅谷，因為它最先的版本用的是地道的英語。可是它卻偏偏在中國，在中國原來更多地以風景聞名的杭州;創(chuàng)辦這個名叫阿里巴巴網站的人，是杭州電子工學院英語教師出身的馬云。

　　為了阿里巴巴網站的域名，馬云費了不少心思。馬云要的是一個全球講各種語言的人都能熟記的名字。直到有一次在美國一家餐廳吃飯時，他突發(fā)奇想，找來了餐廳服務員，問他是否知道阿里巴巴這個名字。服務員回答說知道，并且還跟馬云說阿里巴巴打開寶藏的咒語是“芝麻開門”。之后馬云又在各地反復地詢問他人，經過這個測試，馬云發(fā)現(xiàn)阿里巴巴的故事被全世界的人所熟知，并且不論語種，發(fā)音也近乎一致。“從我外婆到我兒子，他們都讀阿里巴巴。”就這樣，一錘定音，馬云將“阿里巴巴”確定為公司的名字。

　　1999年3月10日推出的阿里巴巴英文網站，不久就受到了風險投資的注目。蔡崇信一共二次到杭州探訪阿里巴巴。第一次，主要聽馬云談自己的想法。第二次蔡崇信帶著他的太太來了杭州，三人在西湖上劃船，蔡崇信突然向馬云提出要加盟阿里巴巴的意思。他突然對馬云說：“那邊我不干了，我要加入阿里巴巴。”當時的馬云大吃一驚，他的心突突突突后又突突了一陣，他心里明白人生最重要的選擇來臨，蔡崇信毫無疑問是馬云和阿里巴巴最需要的人，但馬云深深吸了口氣控制住內心的喜悅說：“你到我這兒來，我養(yǎng)得起你嗎?我這每個月可就500元人民幣的工資，你還是再考慮考慮吧。”果然，蔡崇信的妻子也不同意他辭去高薪的工作，放下已經吃到嘴里的肉去阿里巴巴創(chuàng)業(yè)，可是在她和馬云談過之后，她也相信了阿里巴巴日后將大有前途。蔡崇信的妻子說：“如果我不同意他加入阿里巴巴，他一輩子都不會原諒我。”在妻子的支持下，蔡崇信毅然放棄上百萬美元的年薪加入阿里巴巴跟著馬云干，每個月的工資變成區(qū)區(qū)500元，1995年后就連珠三角地區(qū)的農民工都能輕松拿到這個數(shù)。在馬云信看來，自己和蔡崇信同齡，而且性格完全不同，馬“是往前沖的”，而蔡是“看清楚才往前走”。以蔡崇信當時的收入，“可以買下幾十個當時的阿里巴巴”。但他放棄了一切，加入了阿里巴巴，這買賣真是“賠了夫人又折兵?”

　　當然不是。在阿里巴巴上市之前有四個董事席位，雅虎一席、軟銀一席、馬云一席、蔡崇信一席。上市之后，招股說明書里仍然寫著，馬云和蔡崇信每人占有一席董事席位。在阿里巴巴合伙人制度中，有二個人是永久合伙人，一個是馬云，另一個是蔡崇信。2014年(深圳)IT領袖峰會上，中國工程院院士鄔賀銓說，“阿里在美國上市后蔡崇信的財富將高達63億美元”。蔡崇信1999年的果斷放棄100萬美元年薪，15年后卻得到100億美元的財富，他才是真正的“打工皇帝”。

　　后來，許多人問蔡崇信為什么要放棄百萬美元年薪，而選擇阿里巴巴時，他說：“阿里巴巴特別吸引我的第一是馬云的個人魅力;第二是阿里巴巴有一個很強的團隊。1995年5月第一次見面在湖畔花園，當時他們有十幾個人。第一感覺是馬云的領導能力很強，團隊相當有凝聚力。如果把阿里巴巴這個團隊和其他團隊作比較，這個團隊簡直是個夢之隊，這里有一些做事情的人，他們在做一件讓我感覺很有意思的事情。做這個人生重大抉擇時，沒有非常理智的依據，更多地來源于內心的強烈沖動，我喜歡和有激情的人一起合作，也喜歡冒險!所以我就決定來了，如此而已。”

　　那么，蔡崇信為何大加贊賞的馬云團隊?

　　首先，馬云團隊由一批干事的人組成，團隊成員們各有短長、可以互相彌補，而且有相當強的凝聚力。

　　馬云是真誠地把每一個團隊成員的情況和他們未來職業(yè)發(fā)展的思路向蔡崇信作了介紹。蔡崇信告訴馬云：自己最欣賞的團隊類型有二種：第一是足球型團隊，第二是中國古代的戚家軍作戰(zhàn)模式。

　　馬云曾在跟蔡崇信談判時講到過團隊，他說：我們中國人認為最好的團隊是“劉、關、張”的團隊，再加上趙子龍和諸葛亮就更加十全十美，可這樣的團隊真是“千年等一回”。再看看“唐僧團隊”。唐僧是領導，也是最無為的一個，迂腐得只知道“獲取真經”才是最后的目的;孫悟空脾氣暴躁卻有通天的本領，豬八戒好吃懶做但情趣多多，沙和尚中中庸庸但是任勞任怨挑著擔子，這樣的團隊無疑比“一個唐僧三個孫悟空”的團隊更能夠精誠合作、同舟共濟。所以我們阿里巴巴人認為這才是世界上最好的團隊，在互聯(lián)網低潮的時候，所有的人都外出跑業(yè)務，但阿里巴巴團隊流失率是最低的。借用馬云的話，一個人在黑暗中走，很恐怖，但是如果是十幾個人，200多個人一起在黑暗中手拉手往前沖就什么都不怕。馬云還對蔡崇信說：“我不是讓這幫人跟著我走，而是我跟著他們走。我每年向他們報告下一年度目標，這些報告里面的內容很多來自他們的提議。”或許是馬云的話深深打動了蔡博士。

　　在蔡崇信來到馬云家上班以后，馬云對蔡崇信的歡迎辭只有幾個字——“就等你這樣的人來幫我們成立公司。”蔡崇信就任CFO，并開始著手注冊公司。他為18個創(chuàng)始人準備了一個完全符合國際慣例的英文合同，上面明確了每個人的股權和義務，合同做得滴水不漏。蔡崇信的到來，使阿里巴巴開始真正規(guī)范化運作。另外，既精通法律又精通財務，且熟知國際慣例也為阿里巴巴與國際化大公司的合作提供了方便，同時增強風險投資對阿里巴巴的信任。

　　蔡崇信曾客觀地對《福布斯》的記者說：“我以前是個律師，懂得如何設立公司，并且能幫助公司籌集資本。我知道自己擁有其他人沒有的知識，所以他們在那個方面很信任我。在我擅長的世界里，我感到非常自信、非常自如。我沒想過要大包大攬，我知道自己的角色是什么。”聽了這些話，可以清楚明白地了解蔡崇信在公司的定位和職責分工。蔡崇信工作十分敬業(yè)，在湖畔花園炎熱不堪的夏夜里，滿臉汗水的蔡崇信對著白板向第一批員工講股份、講權益，再讓馬云等 “十八羅漢”簽字畫押。馬云無疑是幸運的，因為，若沒有蔡崇信這樣的人加盟，阿里巴巴或許注定會是一個家族企業(yè)，并以所謂“感情”、“理想”和“義氣”來維系團隊。他也讓阿里巴巴從一出生就逐漸正規(guī)化、國際化，并將“十八羅漢”的團隊利益捆綁在一起，至少維系了8年的創(chuàng)業(yè)激情。

　　蔡崇信的加盟，還有一個重要意義——增加了阿里巴巴吸引國際投資(當時國內的創(chuàng)業(yè)投資尚屬萌芽階段)的說服力。毋庸置疑的是，在阿里巴巴早期的創(chuàng)業(yè)團隊中，出類拔萃、能夠打動國際資本的，除了馬云以外，可能找不出第二個。對于馬云的妻子、同事、學生和朋友，非常了解他們的馬云允諾的只是“連長”、“排長”這類頭銜，說明這些人的個人能力一般，相互配合起來以后就是一支打不死的鐵軍。